La persuasión se define como: “la influencia social de las creencias, actitudes, intenciones, motivaciones y comportamientos”. Aunque cueste creerlo, la persuasión nos rodea. Tanto la publicidad que ves en televisión, la campaña electoral que acabamos de vivir, o los productos que nos ofrecen, tratan de persuadirte para que los compres.
Todo, hasta los más mínimos detalles cotidianos como la ropa que te pones, elegir el lugar donde comerás, todo, se basa en ese seductor término de la persuasión.
Y por supuesto en la Web sucede lo mismo.
Puntos claves para convertir tu sitio web en una maquina de persuasión
Cuando se trata de persuadir a la gente, la herramienta más efectiva es la comprensión de la psicología humana. No es del todo necesario tener un diploma en psicología humana o comportamiento.
Puedes pasar horas debatiendo sobre el tamaño del botón, el color, la ubicación, la fuente del texto y hasta el borde. Pero todo se reduce a lo siguiente:
¿Entiendes lo que motiva a las personas? ¿Sabes cómo conseguir entrar dentro de él o ella? ¿Sabes cómo invocar emociones en ellos?
No, no estoy afirmando que aquí vas a encontrar la respuesta a todas tus preguntas. Pero si se ofrecerán 7 técnicas psicológicas que se pueden utilizar para invocar emociones positivas en las personas que visitan tu sitio web. Estas técnicas – todas científicamente demostradas para desencadenar respuestas emocionales – tienen el potencial de convertir a un visitante ocasional en un entusiasta para toda la vida… y, mejor aún, en un comprador.
1. Desorganizar después re-formular (DTR)
Unos investigadores probaron la técnica DTR mediante la venta de tarjetas de felicitación para una organización benéfica local. Presentan la oferta de estas dos maneras:
- 1 euro por 8 tarjetas
- 100 centésimos, 8 tarjetas… lo que es una ganga!
¿Puedes adivinar cuál vendió más? Tienes razón, si. Es el segundo. De hecho, la segunda oferta vendió el doble de tarjetas que la primera. Pero ¿por qué? Debido a que, desorganiza o interrumpe para después replantear la información… Así es como funciona. En primer lugar, interrumpir el proceso de pensamiento habitual del visitante desorganizando la forma de presenta el precio de las tarjetas. Por tanto, mientras que el visitante está procesando esta interrupción, su salida más fácil es fijarse en la re-formulación que se plantea. El visitante opone menos resistencia ante la nueva reorganización de la información porque el cerebro está ocupado en otra cosa a causa de la perturbación inicial.
2. El síntoma con la Intervención paradójica
No es ni de lejos tan complicado como su nombre indica. Es simplemente lo que usualmente llamamos “psicología inversa”, y ha sido un modelo eficaz para promover el cambio de comportamiento durante años. Para usarlo, enmarcamos el mensaje de una manera tal que la resistencia al mensaje promueva el cambio.
“Es el momento de hacer crecer tu dinero. ¿Estas preparado?”
“No, estoy bien / Si, voy hacerlo”
3. Vender el dolor de perder
Un ser humano teme más a la pérdida de lo que valora la ganancia. Apuesto a que has oído hablar ya de esta técnica, conocida comúnmente como aversión a la pérdida.
Es muy conocido, es quizás una técnica sobre-utilizada en Internet- es el concepto que esta detrás de las llamadas a la acción como “compre ahora, solo quedan 2 unidades” y banners que dicen “casi agotado” cuando, de hecho, no lo está.
La aversión a la pérdida funciona – en especial cuando la perspectiva es cree que podría perder la oportunidad de algo si no actúa rápido.
4. Resaltar el comportamiento más deseable
Muy relacionado al encuadre negativo o pérdida, se habla de persuadir a la gente utilizando una interesante peculiaridad humana: la prueba social.
Cuando se trata de la prueba social, sobre todo en forma de datos, la elaboración de la prueba de manera positiva a menudo funciona mejor que la elaboración negativa. Investigadores han descubrieron que los mensajes son menos eficaces cuando el texto resaltaba el comportamiento no deseado en lugar de la conducta deseable.
“Por favor, no pise el pasto del parque.”
“Muchos visitantes pisan el pasto del parque, cambiando el aspecto del mismo”.La segunda aumento el que sea pisado el pasto.
Además, mensajes como “80% de las personas no reciclan” y “6 de cada 10 mujeres son objeto de acoso sexual” pueden ser bien intencionadas. Pero no se ha demostrado que produzcan a un cambio significativo, porque hacen que el comportamiento no deseado parezca normal. Le dice a la gente: “Sí mucha gente está haciendo X o Y, no puede ser tan malo.” Lo que es peor, les puede llevar al efecto espectador: “El problema es tan grande, que no puedo hacer nada para cambiarlo, y nadie me ha dicho como puedo ayudar, así que no lo voy a intentar”.
Revisa los mensajes y textos que utilizas. ¿Estás marcando el comportamiento que quieres que la gente tenga …o estás inadvertidamente diciendo a tus visitantes que no te elijan o confíen en ti?
5. Cuenta tu historia
Todo el mundo, sabe la importancia de contar historias, pero creo que esta sugerencia es valida a medias. Sólo contar una historia al azar no es suficiente cuando se quiere conectar.
Necesitas la historia correcta. Pero, ¿dónde la encontraras? Existen 3 claves donde puedes desarrollar historias más pegajosa y memorables:
1. El desafío: La historia de los de abajo, de la pobreza a la riqueza o de la fuerza de voluntad para triunfar sobre la adversidad
2. La conexión: Una historia sobre personas que desarrollan una relación que tiende un puente sobre una brecha, ya sea racial, de clase, étnica, religiosa, demográficos o de otro modo
3. La creatividad: Una historia que involucra a alguien haciendo un gran avance mental, resolver un rompecabezas o atacar un problema de una manera innovadora.
Tu historia de marca puede seguir una de estas; muchas empresas de tecnología se encuentran en la creatividad, aunque se podría argumentar que la historia de Apple – o por lo menos de Steve Jobs – fue, en muchos sentidos, de acuerdo con el desafío. Pero no estamos hablando sólo de historias de una marca. Estamos hablando de una historia de la que puedas hablar en la actualidad sobre tu página.
¿Cuál es tu historia? ¿Cómo puedes llegar a través de tu página de inicio? Y esta relacionada con tus clientes potenciales?
6. El poder de un secreto
La investigación muestra que las personas que sienten que comparten un secreto, se sienten mucho más cerca (incluso atraídos) a la otra persona. Las personas se obsesionan con los secretos, porque a través de ellos, son poseedores de cierta información que otros no saben. También valoran los secretos como un vinculo que une a dos seres humanos.
No estoy sugiriendo que crees un sitio web donde los visitantes puedan publicar sus secretos. Obviamente. Pero sugiero que consideres el poder del secreto… y lo utilices.
Utilízalo para dar valor a la pertenencia en tu site: sólo los miembros conocerán X secretos detrás de los negocios de Y .
Utilízalo para el registro en el boletín electrónico que lo distinga de otros, exclusividad: Envío mis mejores secretos comerciales a mis suscriptores – garantizado un nuevo secreto de cada mes . Todo depende de ti para probar cómo un secreto podría conectar mejor a tus clientes potenciales y clientes contigo.
7. Autoridad y el Efecto rebaño
Por último, los conceptos de autoridad y comportamiento de rebaño / el efecto rebaño. Estos conceptos de persuasión aprovechan estas aseveraciones:
- Los seres humanos creen en una persona con autoridad en un tema
- Los seres humanos son más propensos a hacer lo que otros hacen antes de aventurarse por su cuenta
